对手合并之后国美在线下张牌如何打

对手互相入股后，大家都盯着天猫的老对手京东商城，却忽视了苏宁的老对手国美在线。

对于国美在线来说，历史上的品牌更加响亮，门店更多，资产更多，如同一只沉睡的猛狮。猛狮就是猛狮，一旦从沉睡中醒来，还是一只凶猛兽王。如今，国美在线动作连连。又是8月男人节，又是兔女郎送黄金，这是要打什么牌?

1、从娱乐营销入手，提高国美在线声量

被用户遗忘，也就意味着品牌衰落与零售市场被蚕食。所以传统零售商们都在不遗余力的制造市场声量。

国美在线的第一张牌是相继推出“83男人节”、“815最强家电战”以及“818男人尖叫节”，通过“直降+抽奖”的营销方式，吸引男性同胞成为剁手族。与女性消费者不同，男性更加关注数码3c产品，很少受广告影响，对价格比较敏感，对事件津津乐道。

而8月男人节恰好击中了这两点：用价格吸引用户关注，通过联合海尔、三星等家电、手机厂商在男人节期间降价让利，再用兔女郎的创意方式吸引眼球，用实打实送黄金等营销事件让你加深印象，从而促成成交。

图：抽奖送金条

图：创意营销兔女郎吸引眼球

所以，8月男人节也只能叫男人节，而不是什么电商节。8月男人节的本质是娱乐营销。所谓娱乐营销，即在企业的日常市场营销行为中，加入适当的娱乐(例如兔女郎)、互动因素(例如金条抽奖)，让用户在一定的场景下，体验式消费。这也将是未来零售行业的主流营销方法之一。

2、男性用户“主导”，剑指3C产品

8月男人节，意味着国美在线把男性用户作为主流消费群，国美在线为什么这么做?

来自南方都市报与国美在线发布的《2015年上半年度中国男性消费大数据报告》显示，男性用户是家电3C产品的主流消费人群，并且北上广深的男性用户家电用户消费强劲。

图：中国男性消费大数据报告

在男性消费者的品牌感知中，国美在线无疑是有优势的。报告中统计了国美在线2015年1月1日至6月30日时间段内的消费大数据，该报告呈现了很多有意思的男性消费现状，例如北京的糙汉子锺情3C数码，生活精细又浪漫顾家的上海男人不怎么爱运动，广州男人最多情，并首次曝光了多个“高能土豪”县市——知名度不高但是居民消费金饰的风头盖过了北京等大都市。

报告显示，入围2015年上半年度中国家电网购消费力城市的TOP10主要来自集中在一、二线城市。中国家电网购消费力前十大城市分别是北京、上海、广州、深圳、成都、西安、重庆、天津、武汉和杭州。

同时，来自易观智库的《家电电商发展研究报告》称，国美在线大家电整体SKU数是京东的2.2倍，是苏宁易购的1.5倍。一方面，在家电3c数码品类，国美在线的厂商资源、品牌影响力都领先于对手;另一方面，线下门店的优势也在于，人们对大宗家电的采购更加慎重，更青睐于线下实际体验后，再在店内或回到线上购买。

但这并不意味着放弃女性消费者。通常购买家电的都是夫妻、家庭用户，通过最有优势的3c产品吸引目标用户(男性)到店到网，再用3c品类带动其它产品消费(女性)，这样的路线可能更加更聚焦有效。

3、创新销售模式，首尝直降抽奖

国美在线是首家采用直降抽奖方式的零售商。

什么叫直降?就是直接降低产品售价，透明、简单、直接，直接让利给消费者，而不同于传统零售商们管用的送券、返券等形式。国美在线采用直降零售，至少需要满足2个条件：一是合作尝试是否愿意让利直降。比较典型的是部分手机品牌，每次降价或者让利都可能是一次重大市场行为或营销事件，对方是否愿意信任国美在线来做男人节。二是抽奖送金条，这涉及到奖品投入、公开公正等环节，也是一个比较费力费时的活。

既然是苦活累活，国美在线为什么还要尝试呢?可以这么理解，国美在线也在转型，直降抽奖就是转型中的一次尝试;这次尝试成功后，未来有可能推出更多销售模式，例如结合智能家居、跨境电商、互联网金融、O2O等新兴领域的零售，才是更大的变革。

对于传统零售商来说，线下资源是最优质的资产，也是捆在大象身上沉重的镣铐。如何盘活线下资源，如何更好的打通线上与线下，将决定了谁能决胜于未来。至于强强联合、互相合并，对线上线下打通的促进作用反而并不大。

由此可见，未来的零售商之战，谁胜谁负还未可知。

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